东莞国旅尝试寻求转型之路

企业   来源:莞讯网  责任编辑:百花残  2019-07-07 16:15:10
  东莞国旅尝试寻求转型之路
 
  “面对市场的变化,面对变化了的客户,传统旅行社必须要进行转型。”东莞市国际旅行社副总经理程硕接受本报记者采访时,首先谈到的就是“转型”。作为“广东省百强旅行社”之一的东莞国旅,20多年一直深耕东莞市场做跟团游,在新的市场面前,不断进行各种尝试,寻求转型之路。
 
  这几年来,东莞旅行社,包括全国的旅行社,都在面临着必须要转型的局面。客户的个性化需求越来越旺盛,人们热衷于小众,或者网红的旅游目的地,整个市场已经变了,传统旅行社要寻找突破口,必须要做改变。
 
  东莞国旅做了20多年的跟团游,沉淀了许多优质的客户资源,但依然面临着新的出游方式的挑战,目前的跟团游已经跟不上形势的发展。
 
  “你要提供专业的看法,客人才愿意和你交流。也许并不一定能够马上促成出行,但是经过交流之后,他认可你的专业性,才可能会把未来的一次出游机会交给你。”旅行社最大的挑战来自线上旅游机构,虽然网络旅游机构有面对全国市场的先天条件,但它的劣势是没有办法与人进行面对面详细的交流。而传统旅行社不同,它最大的优势却恰恰在这里。
 
  程硕认为,现在旅行社的转型并不是很成功,但一直在努力。游客的诉求在改变,迫使旅行社人员必须更专业,要知道客户的需求是什么,提供更精准、更优质的产品。“比如我们会带游客去挖生蚝、去钓虾、去调酒,这些都是非常好的出游体验和感受;比如在瑞士的一个街边大排档,和客人谈欧洲土豆渊源,这些都是非常有趣的文化体验。”
 
  定制旅游,从更深层次地讲,就是一种文旅结合。程硕表示,现在的人阅读面广、收集信息的渠道多,他们占有了很多的资源。一般的线路已经满足不了他们。将来的出行一定是向小众景区、少人数的专业方向发展,这时候定制就出现了。
 
  “定制旅游并不意味着高端、价格贵。它满足的是个性化的需求,这是它最主要的特质。”
 
  文旅融合,更深地改变了整个行业。从业人员必须要有更专业的知识。就像老中医把脉一样,要知道你的客人需要的是什么,你拿什么给他。“我们在和客人聊天沟通的过程中,了解他的阅读、审美趣味、对出游的期待。在你充分地了解了客户的需求之后,你才能够给到他想要的东西。”
 
  东莞国旅现在组建了专门的定制部门,有3名员工,包括线路设计,服务顾问。目前推出的定制产品,是直接在当地采购资源,酒店、地接、用车等,产品也是国旅自己研发。目前比较热门的定制线路集中在日本、澳纽以及欧洲。“我们的设计团队要与当地资源对接,进行当地资源直采。旅行社在做一件很麻烦的事情,需要付出大量的人力物力,但这非常值得去做,是一件考验旅行社实力和能力的事情。”程硕说。
 
  客户中要有年轻人的身影
 
  记者:都说游客变了,那到底变成什么样了呢?
 
  程硕:通过研究客户,你会发现过去的中国游客非常的不自信。尤其是走出国门,有一种相互壮胆的潜意识。但是现在不同了。他们非常自信,有自己的要求,有见识和品位。
 
  在出门花钱的问题上,中国人的消费观念也有了很大的改变。改变的还有他们在寻求个性化。我们经常会和一线领队谈产品,听取来自客户的感受。
 
  从世界范围来看,旅游细分是一种趋势,而且在国际上细分得非常明显。旅游公司专门设计产品,导游公司负责接待,不同公司互相合作,甚至有专门主打某一个街区而设立的旅游公司。游客的个性化需要,逼着旅行社调整,向小而精的方向做产品。
 
  记者:讲定制游,似乎就是走不同寻常的路。那到底定制游是什么样子?旅行社在跟团游上如何突破?
 
  程硕:跟团游一定还会存在,因为有需求。比如老年游、会议、研学组织等。在我们整个产品的比例中,跟团游依然占据八成,定制仅为两成。
 
  在跟团游上,我们也一直在探索。比如今年我们有6次包机,去柬埔寨、缅甸和老挝,住星级酒店畅玩6天。每次都爆满,大受欢迎。但是你也会发现,在这样的产品里,很少见到年轻人的身影,这就令我们深思:我们的年轻游客在哪里?
 
  定制游代表着未来,给你陌生感,新鲜的东西。比如我们日本线路的定制游,看樱花选择去吉野山,寻找市井家庭的手作美食,比如在古罗马广场,参观之后,我们会去广场旁一个手工冰淇淋小店,三个球,10元人民币,非常好吃。我们会带游客去德国品尝手工制作的咸猪手;我们可能会建议游客不一定要去慕尼黑啤酒节——因为等很久都等不到一杯啤酒,我们会带他去一个古老的酒馆里体验那种感觉。
 
  东莞国旅沉淀了一大批VIP客户,这是他们的财富,跟团游做得风生水起。尽管包机火爆,跟团游依然是市场主流,但你分明看到国旅在悄然改变,一种主动改变自我的果敢从容。
 
  他们从各种信息中捕捉这种危机,在大欢喜的数据里,厘清危机潜伏的地方。
 
  今年6次东南亚包机,是跟团游的一次大手笔,结果令人欢颜,但国旅也从中嗅出不一样的气息,包机爆满,但都是老年人在追捧,年轻游客在哪里?他们时刻关注客户人群的成长,对后期占有什么样的市场做出预判。
 
  国旅有日、新加坡、韩、泰、澳、新西兰6个国家的送签权。从签证的数据上他们看出端倪,这几年签证的数量呈几何式的增长,这就意味着客人在自己出国,自己去旅游。这不能不让人反思。为什么他们不再依赖传统的旅游公司?几何式增长的背后,就是几何式的流失。是不是传统旅行社没有提供给客户最需要的东西?
 
  “这是值得我们反思的。”东莞国旅的“危机意识”让他们不断发现市场的变迁,寻找应变的方法。只有自己有危机,才会有内在改变的动力。“我们要成为市场的专业人士,这是市场给我们的机会。” (来源:东莞时间网)
 
 

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